用户运营的本质两步法

2020年01月16日 20:18:21 企业站SEO 106次

今天和大家说说用户运营,也是《对互联网营销/运营人来说,如何快速成长、打造核心竞争力?》中的营销运营体系4大支架中最重要的支架——转化支架进行一些填坑。

一、什么是用户运营?

一直以来,不少运营人对用户运营是什么?用户运营具体工作职责有迷惑或是存在争论。比如上不少互联网公司对用户运营的岗位职责规划不同,有的公司把获客、活动运营、内容运营的工作职责也放在用户运营岗。

但是正如我在《彻底搞懂互联网营销、运营、市场到底是什么?关系和区别如何?》中所说的,节点划分和职责分工是没有唯一标准的,他根据产品属性、组织结构、业务需求等不同而不同的。

用户运营的本质&两步法

我们仅要抓住的就是用户运营的本质及目的——即做好用户初次转化、留存(复购)——也是营销运营的终极目标(也有的公司将获客也放在用户运营,虽然获客和转化、留存密切相关,但将获客和留存转化分开讲更清晰)。

而大家所熟知的:用户分层、用户激励手段制定、成长体系规划、社群运营、活动运营、内容运营等等都是围绕达成本质的一些方法。

但是现在不少运营人做的用户运营手段策略,是别人有什么,我就抄什么,做什么。我的用户不活跃了,就做签到活动,做抢红包活动、促销活动、召回push或是短信等。

看到别人把重要用户拉倒社群运营分层运营,我也这么做。但是你这样做久了之后,就会发现有些效果不佳,更重要的是你会发现这一些列的动作是没有长远明确的规划的,就是为了做而做。

二、做好用户运营2步法

抓住了用户运营的本质后,做好用户运营就做好2步法就可以了:

抓住用户的需求,来优化打造你的产品——做好转化的第一步(初步转化)抓住用户喜欢获得、害怕失去、满足情感需求3大心理来做好用户的复购和留存1. 抓住用户的需求,来优化打造你的产品——做好转化的第一步(初步转化)

(1)挖掘用户需求方法

搜索法:用户有需求,会上网搜索,通过他们的搜索关键词来进一步挖掘他们的(核心)需求。

工具:用5188大数据——关键词需求图谱:https://www.5118.com/naotu

举例:做线上启蒙英语的。输入“启蒙英语”后

 

通过与“启蒙英语”相关的高频词可分析得出:

潜在用户对如何启蒙英语的方式或方法有一定的认知。(词频:儿歌、视频、绘本、动画、app、软件、语感启蒙等用户在找来启蒙)潜在用户已有认可品牌,说明品牌是用户决策的重要因素,需要注重打造品牌。(词频:培生、剑桥、清华)

 

通过分析词频放射图:即为什么相关高频词会出现在此处进一步分析用户需求:

潜在用户在找启蒙方法。(词频:方法、知乎(可以看出是一个重要的布局渠道))启蒙英语有两家知名的竞品(词频:宝宝巴士(线上)、宝宝学英语(线上)、洪恩幼儿英语(线下))。潜在用户认可美国、英国原版(词频:美国、BBC)。启蒙英语根据年龄不同,启蒙方式也不同(词频:周岁、2岁、3岁、6岁)。

 

通过分析疑问词关联进一步挖掘用户需求:

关键词:为什么、如何、过久、多少、怎么样等都可以点击进入查看其详情来挖掘潜在用户需求,如发现潜在用户在寻找:

启蒙的方法(关键词:如何、什么、为什么)在看口碑找启蒙的机构:(关键词:哪个、哪里、哪些)看价格,价格也是一个影响因素(关键词:多少)竞品分析法(这需要一个很大的篇幅来讲,后续填坑)

研究报告法:业内资深人士或是研究员的报告是我们很好了解用户需求的有效方式,重点是找到这些研究报告,仔细研读。到这几个地方做就可以了:

艾瑞研究-艾瑞网:199IT互联网数据中心:数据新知 – 易观(易观智库):https://www.analysys.cn/article#analysis移动观象:?category=all国金证券研究所:中金研报:https://research.cicc.com/index访谈、问卷法。这个网上搜有很多,不多赘述。

(2)挖掘出用户的需求后,击中用户的需求来打造、优化产品和包装产品,做好初步转化。

产品的展示都落地在你的产品落地页。比如:通过上面的分析,我们发现:

①用户在找启蒙的方法,并在看口碑。

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